- 最初のアプローチで簡単に「結構です！」と断られる。
- 一生懸命商談しているのに”検討”で終わって契約に至らない。
- 売りにくい商品、売れない商品を売るのが難しい。
この３つのどれかに当てはまった営業マンの方には悩みを解決する手助けになる１冊です。
「営業マンはお願いするな！」という契約率99%を超える営業マンが書いた本の紹介をします。
アプローチで断られるのは〇〇をしているから。
”検討”になるのは〇〇しているから。
売る営業マンと売れない営業マンの商品に対する〇〇が違う。
今営業マンとして悩んでいる方、またこれから営業職を始める人にとって「営業」の本質を知ることができる本です。
僕がこの本を買った理由は営業職になる前です。
人見知りで営業なんてどうやっていいか分からない。
人に商品やサービスを売るなんて想像がつかない。
自分は売ることができるんだろうか？
営業に対して何も知識がないときに購入し、以後訪問販売や店舗での販売業務の仕事の土台になった本です。
何度も何度も読み返し、その度に”気づき”がある重要な1冊です。
「営業マンはお願いするな！」の概要
タイトル：営業マンは「お願い」するな！
著者：加賀田 晃
初版：2011年2月25日（買ったのは2015年、37刷発行分）
実績：飛飛び込み営業で1年間100%のパーフェクト
内容：営業のセオリー、営業の考え方、契約のテクニック
ページ数：231ページ
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契約率99％を超える営業マンのノウハウが詰まった本
営業とは、
自分がよいと信じたものを
相手のために
断れきれない状態にして
売ってあげる
誘導の芸術である。
最初のページに書かれた著者の「営業とは」を一文にした内容。
この一文に営業の考え方、セオリーの全てが含まれています。
営業について悩みを解決したい人は一気に読めるボリューム
アプローチから始まり、契約を即決で取るまでの流れ通りに書かれています。
実際に自分の営業の流れと重ね合わせながら読むことができます。
またセオリーが分けられて書かれているため、営業で悩んでいる部分だけを抜粋して読んでも十分です。
人見知りで始めた営業の仕事で成果を出すため
「人見知り」という営業マンとして”マイナスな要素”を抱えたまま営業の仕事をスタートしました。
しかし仕事をするからには成果を出さなければいけない。
営業マンは契約を取ってなんぼ。
売れなければ不要な存在になってしまう。
売るためには自分からお客さんに話しかけなければいけない。
でもドキドキして怖くてなかなか話しかけれない。
その悩みは本の中に書かれている「スタンバイ」をすることで解決することができました。
商品が売れるイメージが湧かなかった
話しかけられることができても、お客さんと会話が続かない。
何を話しかければいいか分からない。
そもそも初対面の人と何を話せばいいかなんて見当がつかない。
こんなことで商品なんか売れるのか？とイメージすらできませんでした。
でも「話せなければ聞けばいい」ということを知ることができました。
商品が売れるとは、信頼関係と商品がもたらすメリットが揃えばいい。
その「信頼関係」を気づくための方法が相手の話を熱心に聞くことでした。
初対面の人に売れるなんて思わなかった
今日初めて会った人が数十分ほどで契約する。
商品のことはほとんど話してないし、機能や詳細も話していない。
いわゆるパンフレットに書かれた小さな文字の注意書きの説明なんてしてない。
それでも初対面で即決できたのは、この本に書かれていることを実践したからでした。
自分のために売ってはいけない
「営業マンは自分のために売ってはいけない」
営業の経験がなかったからこそ素直に本の内容に従って実践したことでいい結果を生むことができました。
この一文は営業をやっている人なら分かるかもしれませんが、簡単なようでとても難しい。
でも意味が理解できれば「営業をする上で何よりも重要な考え方」だと分かる。
お客さんから感謝されるか、売りつけられたと文句を言われるかを決める考え方です。
デメリットに気づいてもらい、メリットを得てもらうために売る
苦しみ、辛さ、悲しみ、悩み、問題を解決したり避けたりするために商品やサービスにお金を払います。
商品やサービスにお金を払うことで、現状よりもより良い状態を手に入れることができる。
そのために現状のデメリットに気づいてもらう「質問」をして、売る商品やサービスがそのデメリットをどうメリットに変えるかをお客さんのために話してあげる。
契約が決まるかどうかの一番のポイントはここだと言っても過言はありません。
相手のために明るく元気のいい営業マンになる
お客さんにとってメリットのある商品やサービスを売りにきたのに、表情は暗く声も小さく見た目が清潔なかったら印象が悪く、買おうという気にはならない。
逆に元気よく明るく感じのいい清潔な営業マンが、お客さんにとって現状のデメリットを解決してメリットがあることを一生懸命話してくれたらどうでしょう。
多くの人が後者の営業マンから購入するはずです。
人によって好き嫌いがあっても、営業マンとしての正解は「多数」の答えです。
営業の基本を知れる本
売る商品の説明やサービス概要を勉強することは必要です。
しかし売るためのポイントは違うということ。
そして営業マンとは何か？
どんな営業マンが多くのお客さんに受け入れられるのか？
下手すれば何年も分からないまま仕事をしている営業マンもいるぐらい、会社で教えてもらうことがない内容を知ることができます。
99%売るんだから度を過ぎていると思うことがあって当然
著者の加賀田晃さんはどんな人か？と気になった人はYouTube名前を検索すれば、企業の講習風景の動画が出てきます。
「なんて元気な人なんだ」
「本に書いてある通りのことをする人だ」
「営業マンのオーラが強過ぎてお客さんが逃げそう」
いろんなことを思うかもしれません。
やり過ぎてる。
度を越し過ぎてヤバい人。
でも身近に99%の契約率で売る飛び込み営業の神様みたいな人いませんよね。
度を越して、ヤバいぐらい営業マンであることが99％を超える契約率を叩き出している。
「普通レベル」で考えていたら追いつくことができない存在です。
吸収できるノウハウだけでも成果は出る
契約率99%を超える営業マンになれなくても、現状よりも売る営業マンになるための重要なセオリーや営業マンとしての振る舞いのための準備が書かれています。
書かれた内容が全てできなくても、取り入れられることや吸収できることが一つでもあれば営業の結果が変わってくると言える内容です。
まとめ
アプローチで断られないために。
検討で終わらず即決にするために。
売れない、売りにくい商品を最も売りやすい商品に変えるために。
この１冊は営業マンをしている、営業職を始める人にとって「営業の教科書」のような存在になります。
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